在中国的家用空调行业里面，扬子家用空调算是一个另类，尽管销售规模不大(据艾肯家电网统计，2008冷冻年度扬子家用空调的销售规模较07冷年增长30%)，在行业的排名并不靠前，但扬子空调却凭借自己的稳健和特色吸引着行业的关注。
说扬子空调是行业的另类一点都不夸张，而这种另类最直接的体现就是扬子空调战略的朴素和其对战略的坚守。当行业内众多企业以“变”为基，发展战略不断调整、新的营销手段层出不穷、营销理念日益变化的环境下，扬子空调却选择了“一条路走到黑”，坚守着在发展初期就确定下来的在行业内看起来很“土”的发展战略一路走来。也正是这种很“土”的战略让扬子空调在众多“理念现代”的企业在发展大潮中被淘汰的时候安全度过，在“不足百万套规模不可能盈利”的言论甚嚣尘上的时候以几十万套的销售规模实现盈利，扬子空调正用一条最适合自己的战略创造属于自己的辉煌。然而在《新能效等级标准》即将实施《变频空调能效等级标准》已经实施的2009年，在行业环境产生颠覆性的变化的时候，扬子的“土”战略还能否适用，扬子空调又将如何在新环境下创造新的高度?艾肯家电网特针对一些问题对扬子家用空调事业本部副总经理何春生进行了采访。
艾肯家电网(以下简称艾肯)：经过多年的发展，扬子空调已经形成了自己特有的发展战略，并且多年来扬子的战略基本没有发生过变化，但现在行业环境相比较前几年来说已经发生巨变，扬子的战略在这种新环境下还能否适用，是否考虑战略的变化?
扬子家用空调事业本部副总经理何春生(一下简称何总)：确实，2009冷年的环境跟以前确实不同了，《新能效等级标识》、《变频空调能效等级标准》等国家政策的出台给空调行业带来很大的影响，我们都知道中国的空调行业的发展经历过几个阶段：价格战、营销战、渠道战、价值战，在每一个阶段中不断的有品牌倒下，这其中不乏实力和规模超过扬子的企业，但是扬子空调却生存了下来而且每一个阶段都能获得长足的发展，这就不能不归功于我们的战略了。我们的战略其实很简单，最根本的就是稳健，很早的时候牛斌总经理就提到过这样的理念“广积粮、缓称王”，而扬子发展的实践证明了这种理念是正确的。2009年行业环境又发生了大的变化，而且这种变化甚至是颠覆性的，在这种情况下我们会采取一定的变化来适应新的环境，比如营销方式、产品策略和渠道策略等都会作出调整，但是有一点我们的根本战略不会变，也就是我们稳健发展的理念不会改变，经过这么多年，稳健发展的理念已经深入了扬子企业的骨髓，也是扬子空调的灵魂。
艾肯：刚才何总提到了会在营销策略上作出变化，究竟是什么样的变化?
何总：总的来说就是我们在09年的市场营销上会更主动，以前扬子空调的市场营销被很多同行以及经销商认为是保守的，我们没有铺天盖地的广告宣传，也没有新奇的理念炒作，我们就是踏踏实实的做渠道体系、做产品质量。2009年我们将改变以往的一些做法，我们将通过“四项提升”和“四化建设”来拉动我们的销售，打响我们的知名度，具体来说就是“提升品牌形象、提升营销人员素质、提升网络数量和质量、提升工程机销售”，四化建设即“产品定位清晰化、区域布局精细化、渠道格局扁平化、卖场管理规范化”。
艾肯：这是不是意味着扬子空调在09年的销售规模要大幅度提高?
何总：当然我们希望能够通过这些改变和调整能够让我们的规模得到提升，但有个前提就是这个提升的幅度要在我们的控制之内，也就是说规模的提升要符合我们目前的实力支持，是一种健康的幅度提升，而不是通过透支资源的方式进行强行拉动。按照扬子的一贯风格，我们不会强求规模，如果只是追求规模的话，我想在2003年左右的时间段比现在更容易提升规模，我们追求的是稳健和平衡，你也可以理解为适度利润前提下的规模最大化。
艾肯：2008冷冻年度，行业普遍反映是艰难的一年，很多企业并没有实现盈利，扬子在08冷年的盈利状况如何?
何总：我可以负责任的说扬子空调在2008冷年是盈利的，而且利润状况还不错，但具体盈利多少就暂时不透露了。确实08年是艰难的一年，我们在这一年中也遇到了很多的困难，比如出口业务受到影响，市场空间的进一步压缩、原材料的价格波动等等，但庆幸的是凭借多年的积累、优良的产品品质、差异化的营销思路和网络渠道，我们将这些困难都排除了，并且实现了销量的增长。2009年我们希望通过一系列的改变能够在规模上和利润上实现新的突破，为以后艰难的市场竞争做好准备工作。
艾肯：扬子的渠道建设一直是以三四级市场为基础，同其它的企业相比似乎是背道而驰，目前扬子的渠道网路搭建的如何?空调下乡活动即将开始，扬子在这一块是不是相较其它品牌更有优势呢?
何总：截止到目前，扬子空调在全国拥有了300多家核心代理商和直营商，5000余家分销商，这些商家对于扬子空调的忠诚度极高，在扬子和这些忠诚的商家携手努力下，扬子空调形成了江苏、浙江、河北、山东、贵州、河南等多个根据地市场，其中江苏、浙江和河北2008冷年的销售额过亿元。至于即将实施的家电下乡活动我们也正在积极的准备，同其它品牌相比，扬子空调在这次的空调下乡活动中估计更能“如鱼得水”吧。空调下乡对于众多企业来说有几个问题是需要解决的：一是适合农村市场使用的产品；二是农村市场的经销网络建设；三是售后服务和物流配送服务；四是产品的价格问题。而这几个问题对于扬子空调来说都没有困难。首先我们的产品在多年以来能够在三四级市场热销说明了我们的产品是符合农村市场的使用习惯的，其次由于有着强大的制造能力和成本控制能力，我们产品的价格在全行业范围内都是有优势的，我们在三四级市场完善的经销售后网络有能够很好的解决销售和服务的问题，因此我认为此次空调下乡活动我们扬子一定会取得好的收获同时也会给农村消费者带去最实惠的产品和服务。
艾肯：厂商的关系一直是行业关注的一个话题，如何平衡和协调利益分配也在一定程度上影响着制造企业的渠道网络建设，扬子又是如何保证目前数千家的代理商分销商的利益和对扬子的品牌忠诚度呢?
何总：对于如何保证渠道商家的忠诚度和利益，扬子有着自己的策略：首先扬子空调所有的产品均实行顺价销售，免除商家倒挂销售依赖工厂政策支持的经营风险：另外扬子空调不会通过政策来套牢经销商，而是以利益纽带实现厂家与商家的绑定，这种利益的联盟恰恰是最稳定的；扬子空调给予商家一定的自主权，如扬子空调给商家的产品供价基本为“裸价”，由商家根据当地的实际情况在扬子空调规定的价格上下限之间进行自由调整。总结起来扬子空调所有的渠道工作都是围绕“让渠道商家赚取利润”这一个中心点展开的，而正是这种思想让扬子空调赢得渠道的认可，也让扬子空调的整体运营得益于良好的渠道运作。
艾肯：给了渠道经销商权限是否会出现难以控制的局面，实行弹性的价格政策会不会出现市场乱价的行为，影响到扬子空调的价格体系，给商家的利益带来损害?
何总：说实话，你刚才提到的两个问题我们都出现了，而且目前我们仍在想方设法的去解决这两个问题。我们不否认在我们放权和实行弹性价格策略的时候，有一小部分目光短浅的商家为了个人的利益进行了窜货和乱价的行为，这说明了我们的市场管理方法还存在问题。在2009年扬子空调会进一步的加强市场管控，对渠道商家加强管理，对于出现上述行为的商家我们要严惩，不排除将其剔除出扬子经销商群体的可能性，我们需要的是认可扬子空调、希望同扬子一起发展的商家上车。另外我们也将从我们自身找原因，提高营销人员的市场管理能力和素质、加强产品条形码的建设管理，我们要切实的让市场平衡和洁净，以此来保证所有经销商的利益。
